三件急事只能选两件，怎么谈

4 阶段提问练习

1. O

   客观事实

   建立共识的事实基础。问「什么/谁/何时/具体」，不带评价

   学员（教练）此刻最想问对方什么的中文一句话提示，紧贴 O 阶段（客观事实）

   • 9/10好选择

     「老周那条监管通知，具体是哪天收到的？除了截止日期，还提到了哪些必须上线的功能点？」

     聚焦具体时间、具体内容，不评价不归因，把『通知』这个模糊信息拆成可验证的事实。

   • 5/10可以更稳

     「你们三个的项目截止日期分别是哪天？」

     太笼统，没有针对刚发生的具体事件（老周的消息）追问，容易让对话停留在表面。

   • 1/10试试别的

     「老周你是不是故意在开会前发这个消息给我们施压？」

     这是评判/贴标签陷阱（b），直接假设对方动机，会引发防御和对抗。

   我注意到____，也想了解____。

   提示：我注意到老周在群里发了监管通知，也想了解王姐和大刘你们各自项目的最新进展和关键节点。 · 我注意到大家都提到了截止日期，也想了解除了时间之外，还有哪些已经确定的资源或约束条件。

   学员（教练）此刻最想问对方什么的中文一句话提示，紧贴 O 阶段（客观事实）

   • 10/10好选择

     「大刘，绿城物流那个定制报表，客户发函里具体说了哪几个功能是必须6月底前交付的？」

     具体到客户函件内容，把『威胁续约』这个大帽子拆成可讨论的功能清单。

   • 4/10试试别的

     「大刘，绿城物流的事是不是很急？」

     『很急』是主观判断，不是客观事实。应该问『截止日期是什么』或『客户函件里写了什么』。

   • 1/10试试别的

     「你们销售部是不是又乱承诺客户了？」

     这是评判/贴标签陷阱（b），直接指责对方，对话立刻崩。

2. R

   感受反应

   释放情绪、识别共鸣。问「感觉/担心/印象/触动」，承接但不修复

   学员（教练）此刻最想问对方什么的中文一句话提示，紧贴 R 阶段（感受/情绪）

   • 9/10好选择

     「听到预算砍了、只能做两件的时候，你心里最先冒出来的感受是什么？」

     引导对方说出单一情绪词，承接当下感受，不评判不修复。

   • 3/10试试别的

     「你是不是觉得很不公平？」

     这是闭合式yes/no提问（d）加预设结论（e），『不公平』是教练的解读，不是对方的感受。

   • 1/10试试别的

     「你感觉被公司忽视了对吧？」

     伪感受陷阱：『被忽视』是判断，不是感受。且是引导式提问（e），替对方下结论。

   我感觉到____，不知道你现在的感受是不是____？

   提示：我感觉到会议室里有点紧绷，不知道你现在的感受是不是有点焦虑？ · 我感觉到大家都有点急，不知道你现在的感受是不是有点无奈？

   学员（教练）此刻最想问对方什么的中文一句话提示，紧贴 R 阶段（感受/情绪）

   • 8/10好选择

     「老周，收到监管通知那一刻，你心里是什么感觉？」

     直接针对具体事件问感受，开放且具体。

   • 5/10可以更稳

     「老周，你是不是觉得压力很大？」

     『压力大』是教练的猜测，不是对方自己的表达。可以问『你感觉怎么样』。

   • 1/10试试别的

     「老周，你应该早点通知我们，现在搞得大家都很被动。」

     这是建议泄漏/评判陷阱（a+b），直接指责对方，完全偏离R阶段。

3. I

   诠释意义

   挖掘洞察与可选项。问「为什么/意味着/有哪些方案/选 A 还是 B」

   学员（教练）此刻最想问对方什么的中文一句话提示，紧贴 I 阶段（诠释/意义/需要）

   • 9/10好选择

     「如果今天必须选一个项目暂缓，对你来说，背后最核心的顾虑是什么？」

     引导对方说出深层需要（如『客户信任』『职业风险』『团队士气』），不预设答案。

   • 3/10试试别的

     「那你觉得哪个项目最不重要？」

     这是闭合式提问（d），且引导对方互相攻击，偏离I阶段的诠释意义。

   • 1/10试试别的

     「我建议你先想想怎么跟客户解释延期，别光顾着争。」

     这是建议泄漏陷阱（a），教练直接给方案，违反I阶段目的。

   学员（教练）此刻最想问对方什么的中文一句话提示，紧贴 I 阶段（需要识别）

   • 10/10好选择

     「你刚才说『被牺牲』的时候，背后是不是有一种想要被公平对待、被尊重的需要？」

     把情绪翻译成普遍需要（尊重/公平），开放邀请对方确认或修正。

   • 3/10试试别的

     「你觉得自己被牺牲了，那下次你该怎么做才能不被牺牲？」

     跳到解决方案，且『被牺牲』是教练的解读，不是对方的表达。

   • 1/10试试别的

     「那你下次直接找CTO说清楚不就行了？」

     这是建议泄漏（a），完全无视I阶段需要挖掘。

   学员（教练）此刻最想问对方什么的中文一句话提示，紧贴 I 阶段（诠释/意义/需要）

   • 8/10好选择

     「如果这个项目被暂缓到Q3，对你和你的业务目标来说，最大的影响是什么？」

     引导对方思考后果和优先级，开放且不评价。

   • 2/10试试别的

     「这个项目是不是真的那么重要？」

     这是评判陷阱（b），『真的那么重要』隐含质疑，容易引发防御。

   • 1/10试试别的

     「你难道不觉得合规项目最重要吗？」

     这是引导式提问/预设结论陷阱（e），教练在替对方下结论。

4. D

   行动决定

   落地承诺。问「做什么/谁负责/什么时候/怎么验收」

   学员（教练）此刻最想问对方什么的中文一句话提示，紧贴 D 阶段（行动/请求）

   • 10/10好选择

     「如果合规项目优先，数据中台暂缓到8月，你愿意今天先签一个书面计划，明确8月1日重新启动的检查点吗？」

     具体行为+时间窗+邀请对方意见，是可商量可拒绝的请求。

   • 1/10试试别的

     「你必须同意暂缓数据中台，不然没法谈。」

     这是demand措辞（违反NVC纪律），『必须』是要求不是请求，会引发对抗。

   • 2/10试试别的

     「我觉得你应该主动跟CTO说暂缓你的项目。」

     这是建议泄漏（a），且把责任推给对方，不是可观察的请求。

   为了____，我想邀请你____，你看这样行吗？

   提示：为了让大家都能接受这个决定，我想邀请你一起草拟一个Q3启动的保障条款，你看这样行吗？ · 为了确保被暂缓的项目有明确出路，我想邀请你提出两个你认可的补救方案，你看这样行吗？

   学员（教练）此刻最想问对方什么的中文一句话提示，紧贴 D 阶段（行动/请求）

   • 9/10好选择

     「大刘，如果绿城物流的定制报表延后两周交付，你愿意今天跟客户先做一个阶段性沟通，争取一个缓冲期吗？」

     具体行为（沟通）+时间（今天）+对象（客户），邀请对方意见。

   • 1/10试试别的

     「大刘，你必须在周五前跟客户说清楚。」

     这是demand措辞（违反NVC纪律），『必须』是要求，不是请求。

   • 2/10试试别的

     「大刘，你最好主动去安抚一下客户。」

     这是建议泄漏（a），『最好』是软性要求，仍不是可商量的请求。